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《廣西工程機(jī)械圈》：工程機(jī)械的產(chǎn)業(yè)鏈條很長(zhǎng)，你是出于什么考慮切入附具這個(gè)行業(yè)的呢？

班華電：說起來都是機(jī)緣巧合。我學(xué)的是工程機(jī)械專業(yè)，畢業(yè)之后進(jìn)了玉柴重工，從玉柴出來后，也曾做過一段時(shí)間山河智能的代理，一直都從事工程機(jī)械行業(yè)的相關(guān)工作。至于為什么從工程機(jī)械代理商轉(zhuǎn)型自主研發(fā)生產(chǎn)附具，主要是出于兩個(gè)方面的考慮：

一方面，是基于廣西工程機(jī)械代理行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局選擇了揚(yáng)長(zhǎng)避短。當(dāng)時(shí)幾家大的代理商，牢牢掌握著廣西市場(chǎng)絕大部分的市場(chǎng)份額，外資品牌仍然占據(jù)較大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。我代理的國(guó)內(nèi)品牌山河智能，在與外資品牌、大代理商之間的面對(duì)面比拼中，是不占優(yōu)勢(shì)的。那何不獨(dú)辟蹊徑，看看還有沒有別的發(fā)展思路呢？

另一方面，在代理山河智能挖掘機(jī)的過程中，經(jīng)常會(huì)有客戶提出在微挖、小挖上改裝夾木器的需求，我逐漸意識(shí)到這是一個(gè)很廣闊同時(shí)也被主機(jī)廠商忽略的市場(chǎng)，這個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)遇也許值得去做。

于是在2010年左右，我們就在南寧玉洞開始進(jìn)行夾木器的研發(fā)、生產(chǎn)。廣西是中國(guó)桉樹種植第一大省區(qū)。近10年來，廣西桉樹人工林發(fā)展快速，對(duì)夾木器的需求量還在源源不斷增長(zhǎng)。除了廣西，同時(shí)我們的附具面向的是整個(gè)西南，甚至全國(guó)，以及東盟等周邊國(guó)家，所以市場(chǎng)空間應(yīng)該說是很大的。

當(dāng)然，徐沃機(jī)械除了將很大的業(yè)務(wù)重心傾注在附具的研發(fā)生產(chǎn)和銷售上，依然同時(shí)代理經(jīng)營(yíng)福建新源挖掘機(jī)、志高鉆機(jī)等產(chǎn)品。

附具的未來：國(guó)產(chǎn)會(huì)逐漸崛起成為主流

《廣西工程機(jī)械圈》：在代理業(yè)務(wù)上，只需要做好銷售和售后服務(wù)就好了，但附具的研發(fā)制造應(yīng)該說還是很有難度，你們是怎么起步的呢？

班華電：技術(shù)是關(guān)鍵因素，我們?cè)诟骄叩闹圃焐?，也是一步一步摸索起來的?/p>

在2010年前后，針對(duì)一些零星的附具和夾木器訂單，我們根據(jù)客戶的要求，將需求進(jìn)行科學(xué)的分析、整合、優(yōu)化，委托同行進(jìn)行加工生產(chǎn)。

2012年，我們?cè)谀蠈幱穸吹膹S房開始自購(gòu)設(shè)備，開始有意識(shí)地?cái)[脫對(duì)外委托加工的依賴，只有自主制造才能更好地把握成本和質(zhì)量。

2014年開始，夾木器等附具的訂單量出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)，一年下來也有300臺(tái)左右的生產(chǎn)量，我們與廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院合作，在該校成立了徐沃工程機(jī)械設(shè)備公司工程機(jī)械研發(fā)中心，通過產(chǎn)學(xué)研的深度合作，不斷在研發(fā)技術(shù)上進(jìn)行積累和創(chuàng)新。

2015年，為了滿足市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，以及生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的需要，徐沃機(jī)械在南寧武鳴區(qū)購(gòu)買土地建立現(xiàn)代化的廠房和生產(chǎn)設(shè)備，經(jīng)過一年多的施工、建造，2017年初，生產(chǎn)車間開始正式運(yùn)作，進(jìn)行夾木器和微挖的制造。

在起步階段，我們也經(jīng)歷一步一個(gè)腳印的爬坡過程，在研發(fā)生產(chǎn)、安裝作業(yè)、銷售等環(huán)節(jié)上，都經(jīng)歷了初創(chuàng)期的幾年摸索，才逐漸走向今天的成熟。

在2010年剛做夾木器時(shí)，一年下來也就是10幾套的銷量，從拿到客戶的訂金，到安裝好夾木器進(jìn)行施工作業(yè)有時(shí)候要耗費(fèi)一個(gè)禮拜的時(shí)間，現(xiàn)在徐沃機(jī)械一年的夾木器銷量已經(jīng)達(dá)到幾百套，只需要1個(gè)小時(shí)左右就能完成在挖掘機(jī)上進(jìn)行夾木器的改裝。

在2010年前后，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)很少有主機(jī)廠商花大精力去進(jìn)行附具的開發(fā)，市面上常見的都是一些價(jià)格很高的進(jìn)口韓國(guó)產(chǎn)品，所以我們進(jìn)行附具研發(fā)生機(jī)的時(shí)機(jī)和契機(jī)都不錯(cuò)。未來在附具領(lǐng)域，也會(huì)像挖掘機(jī)一樣，國(guó)產(chǎn)品牌會(huì)逐漸崛起，甚至成為市場(chǎng)的主流。

《廣西工程機(jī)械圈》：對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)上的變化，公司的內(nèi)部管理是不是也發(fā)生了一些顯著的變化？

班華電：首先，在人員結(jié)構(gòu)上不斷豐富和完善了。比如附具的生產(chǎn)最初主要是公司的丁工和陳工來主抓，技術(shù)人員是比較缺乏的?，F(xiàn)在徐沃機(jī)械武鳴基地的技術(shù)人員就有近30人。通過與廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院的產(chǎn)學(xué)研合作，為技術(shù)積累和創(chuàng)新打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也會(huì)根據(jù)公司的發(fā)展，招聘該校工程機(jī)械相關(guān)專業(yè)的學(xué)生。

公司的管理主要采用項(xiàng)目制的方式，不同項(xiàng)目，獨(dú)立核算，以實(shí)現(xiàn)資源的科學(xué)、合理分配。公司目前主要有三個(gè)主要的項(xiàng)目：

一是微挖項(xiàng)目。從2016年3月份開始運(yùn)作。山沃微型挖掘機(jī)當(dāng)前擁有1.8噸和2.3噸兩個(gè)系列，都是履帶式的機(jī)械。2017年全年的銷量大概是200多臺(tái)，2018年的目前是產(chǎn)銷量達(dá)到700臺(tái)。

山沃微挖在果園、林業(yè)等場(chǎng)景中具有廣闊的應(yīng)用前景。配置的是英國(guó)帕金斯發(fā)動(dòng)機(jī)或萊動(dòng)國(guó)Ⅲ電噴發(fā)動(dòng)機(jī)，日本島津液壓泵，美國(guó)伊頓行走/回轉(zhuǎn)馬達(dá)，美國(guó)赫斯可多路閥，性能強(qiáng)勁、省油低噪。在同等配置的挖掘機(jī)中，有較高性價(jià)比。山沃兩個(gè)系列的微挖，價(jià)格根據(jù)不同的配置，大概在12-15萬之間，不管是自主購(gòu)買做項(xiàng)目，還是設(shè)備投資，都是很好的選擇。

二是夾木器、抓具為代表的附具項(xiàng)目。從2010年開始起步，已經(jīng)有7，8年的積累。在附具品類上，不斷豐富。主要產(chǎn)品有抓木器、甘蔗夾、抓石器、蓮花抓等挖掘機(jī)夾具。可以適配于小松、日立、卡特、神鋼、斗山、三一、柳工、徐工、中聯(lián)等國(guó)內(nèi)外大中小型挖掘機(jī)，公司還根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)生產(chǎn)出大型夾木器，還首創(chuàng)了可適配20到40噸挖掘機(jī)，裝夾重量5～10噸，具有較高技術(shù)含量的大型定制夾具。除了夾木器，還有帶鋸刀的、帶剪草刀的附具等等。2018年公司在附具上的目標(biāo)是年產(chǎn)銷300套左右。

三是鉆機(jī)項(xiàng)目。在鑿巖鉆機(jī)領(lǐng)域，徐沃機(jī)械有全液壓頂錘式、小型一體式潛孔型、分體式潛孔型等產(chǎn)品系列，主要的應(yīng)用場(chǎng)景是采石場(chǎng)、礦山巖石開挖、工程項(xiàng)目等。我們引進(jìn)了優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)人才及鑿巖機(jī)械行業(yè)的專家，成立高效的管理研發(fā)團(tuán)隊(duì)來致力于鑿巖鉆機(jī)的生產(chǎn)研發(fā)?，F(xiàn)公司有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)、生產(chǎn)隊(duì)伍，廣泛應(yīng)用了PROE三維設(shè)計(jì)、CAD二維設(shè)計(jì)、有限原力學(xué)分析等先進(jìn)的設(shè)計(jì)方案和軟件。公司擁有數(shù)控鏜床、立式加工中心、等離子數(shù)控下料機(jī)等先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，確保每個(gè)零部件制作的高精度。

廣西工程機(jī)械圈》：對(duì)于未來，徐沃機(jī)械有哪些規(guī)劃和展望？

班華電：在業(yè)務(wù)方向上，鑿巖鉆機(jī)、附具、自主研發(fā)的山沃微挖掘以及挖掘機(jī)代理將是未來的經(jīng)營(yíng)重心。我們很明確，就是在細(xì)分的市場(chǎng)，下足功夫，做出好的產(chǎn)品，提供周全的服務(wù)，讓客戶滿意。

從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的角度，未來我們還是要進(jìn)一步通過不斷引進(jìn)研發(fā)人才、購(gòu)買先進(jìn)的設(shè)備，提升在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)這個(gè)源頭上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造過硬的技術(shù)和產(chǎn)品。今年比較大的動(dòng)作是采購(gòu)激光下料機(jī)和焊接機(jī)器人。擁有機(jī)器人及激光下料，可以說是衡量一個(gè)公司制造水平的重要分水嶺。先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，除了可以有效替代人工節(jié)約成本之外，最重要的是提高制造的精確度和減少誤差量，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。

從產(chǎn)品銷售的角度，我們一方面要鞏固已經(jīng)有業(yè)務(wù)布局的區(qū)域，做好老客戶的售后服務(wù)和關(guān)系維護(hù)，另一方面，也在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步拓寬渠道。目前徐沃機(jī)械80%的客戶都是本土客戶，廣東、海南、貴州、云南等省份占有的一定的市場(chǎng)份額。工程機(jī)械附具的市場(chǎng)規(guī)模、應(yīng)用場(chǎng)景是非常廣泛的，徐沃機(jī)械未來還有許多可以拓展和突破的方向。

當(dāng)前，徐沃機(jī)械以南寧為總部，輻射全國(guó)至東南亞國(guó)家，在本土柳州、桂林、梧州、河池、百色、貴港、欽州等市縣十幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域設(shè)立分公司，各分公司均配有銷售服務(wù)人員，服務(wù)車輛、樣機(jī)及配件等，服務(wù)范圍廣泛。